车子在路上开着，我问谭老板：“我们直接去安溪？”

谭老板道：“对，你资料看的怎么样？有没有想过怎么应付我们的对手？”

我道：“你约了他几点钟？”

谭老板看了看时间道：“十一点半，现在九点半，赶得及。”

我道：“不，我们不要赶得及，你把这个时间再推到晚上吃晚饭再谈，你说你请他，不是他请你。”

谭老板很不解的看着我道：“有何用意？我已经推过一次，再推不好吧？他要是生气起来不是不用卖了吗？”

“这是做生意，谈价格，拉锯战，谁的耐心更好谁就会获得最终的胜利，这属于战术了吧？在某些情况下首先让步的谈判者会被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步，你说我们这样是弱势还是强势？我们不能让步的同时还需要他让步，消磨他的耐心。”我话锋一转道，“不过不是单纯的消磨，我们要充分利用起来这些时间，资料不是显示两公里外的一个山头还有个差不多大小的茶园么？我的想法是去那个茶园看一看，找茶园老板聊聊天，顺带让他帮我们几个忙。”

谭老板想了想，仍然一脸的疑惑表情，包括傍边的安楠，一副迫不及待要我说下去的表现。

我继续道：“我觉得这场谈判要分第三个阶段。第一，我们要比对方有足够的耐心，让我们处于强势的位置再去找对方谈。第二，我们要充份利用起来这些时间去寻找各种帮助，做些错误的信息散播，比如我们要收购隔壁的茶园，比如土地承租价格变动，肥料要涨价之类，这都需要找人帮忙，其实不难做到，我怕的是时间不够。第三，我们只找对方谈一半，在谈的过程中还要故意心不在焉，接些什么电话之类，然后在对方失望却没有完全失望时结束谈判。这第三条和第一条是相互呼应的，但最关键的还是第二条，如果我们做得好第二条，主动权已经被我们牢牢抓在手里，但毕竟是在对方的地盘上，能做得非常好是不太可能的，我们尽量吧，只要能做出一半的效果就算是赢。”

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