“如果你这样想就错了，正确的答案是：越往后越好，最好是不演示。其次，如果一定要演示，你要清楚什么情况下才能演示。你需要充分了解客户的需求，尤其是关键需求和关键问题。客户不是要看一整个设备产品。如果是那样的话，你只有实施完了再给客户看了。但是客户往往说不清楚要看什么，尤其是项目的前期。这就要求你必须清楚客户主要的需求。针对需求进行打‘点’而不是铺‘面’。最后，如果客户实在说不清楚自己的需求，而又强烈要求你演示，而这时候你还没来的及了解客户的需求呢，那该怎么办？”我又卖了个关子。

“怎么办？我就干脆不给他干了，找理由拖延。”

“拖延也是个办法，不过我告诉你标准答案是什么，那就是详细的问一下客户：你希望看到什么？这是个非常有力度的问题，客户如果能说清，你就只演示说清的部分，如果说不清，你就帮助客户分析问题，引导到产品的优势上来。”

“没想到一个演示产品还有这么大学问。”子寒说的很是诚恳，我也不禁有些自得了。

意识到自己好为人师的毛病又犯了，我赶紧把思绪又拉回到项目中来。不过想到蓝海，我又有些压抑了。车子驶入湖平市里的时候，已是深夜了。望着窗外的街景，我愣愣的发着呆。快到景阳大街的时候，肯德基门前的霓虹灯一闪而过。我忽然有了主意，转头对坐在副座的子寒说道：“子寒，下一步要看你了。”

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